Crearon el primer e-commerce para compra de autos usados y multiplicaron por 6 sus ventas durante la pandemia

Tecno - Ciencia 03 de agosto de 2020 Por Leandro Ferreyra - ambito.com
Son argentinos y fueron seleccionados por YCombinator, la aceleradora más importante del mundo, que solamente admite al 1% de los postulantes que se inscriben.

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aime Macaya (39) y Juan Cruz De La Rúa (29).
 

Comprar un auto 100% online en Argentina ya no es una utopía, desde que Jaime Macaya (39) y Juan Cruz De La Rúa (29) crearon Checkars, el primer e-commerce de vehículos usados con garantía de Argentina.
 
El emprendimiento, antes de que cumpliera dos años de vida, fue seleccionado por
 
YCombinator, la aceleradora con sede en Sillicon Valley que conecta a los principales emprendedores tecnológicos del mundo y los vincula con los fondos líderes de inversión de startups o “venture capital”. El programa es reconocido por ser más difícil que ingresar a Harvard, ya que solamente el 1% de quienes aplican logran entrar.

El recorrido
La historia comienza en septiembre de 2017, cuando Jaime y Juan Cruz resolvieron abandonar OLX, el unicornio que los encontró trabajando juntos y les dio la posibilidad de conocer a fondo los secretos del mercado de autos usados en Latinoamérica. Una charla más de todas las que habían tenido, esta vez en el estacionamiento, antes de entrar al trabajo, selló su destino. Los dos se convencieron que las oportunidades estaban afuera del unicornio, no adentro, y se lanzaron solos a emprender.

Cada uno venía de una formación universitaria e industrias diferentes pero coincidía con el otro en el interés de formarse profesionalmente en lo que se llaman “empresas escuelas”. Jaime Macaya, actual CEO de Checkars, se recibió en Relaciones Internacionales en la Universidad Torcuato Di Tella y completó un MBA en Columbia y sus primeros pasos profesionales los dio en el exterior en la firma de consultoría Monitor Deloitte, liderada por Michael Porter, y luego, en Argentina, en Evolution Partners.

Juan Cruz de la Rúa, ahora a cargo de las operaciones de Checkars, egresó de la carrera de Ingeniería del ITBA en donde tuvo una primera experiencia como docente pero decidió seguir en Google Argentina, bien cerca de la innovación tecnológica, y luego se sumó al equipo de OLX.

Sin pausa post retirada, los 90 días siguientes a dejar OLX se invirtieron en escribir y pulir un borrador para definir la misión, objetivos y un nombre para su start up tecnológica; la llamaron “Checkars”, una empresa destinada a renovar totalmente la pésima experiencia de compra-venta de autos usados con una incidencia importante de tecnología y foco en la Argentina.

Los emprendedores sostuvieron desde un principio que sería más concreto avanzar por el mercado local, y luego, con todo el aprendizaje, escalar. Las condiciones económicas en Argentina no se mostraban amables para una start up, sin embargo, Checkars estaba destinado a crecer en un contexto adverso.

El fondeo
El siguiente paso para avanzar fue encontrar el fondeo para el emprendimiento; una danza por oficinas, encuentros informales y videoconferencias que duró unos 6 meses aproximadamente. Jaime y Juan Cruz creen que iniciaron, literalmente, más de 100 gestiones buscando fondos. “Vivimos lo que cualquier emprendedor tiene que enfrentar cuando sale a buscar financiamiento; golpear puertas y no parar de repetir el mismo discurso, muchas veces sin resultados. El ejercicio igual ayuda mucho a ir fortaleciendo y mejorando las ideas. Fue muy valioso el feedback que nos llevamos de cada una de esas visitas”, confiesa Jaime que junto con su socio ya habían vendido sus propios autos para invertir en la startup y viajaban en transporte público a visitar las oficinas de sus potenciales inversores.

 
El equipo de Checkars, una empresa destinada a crecer en un contexto adverso.
El camino al financiamiento finalmente llegó por consejo de unos emprendedores conocidos que ya trabajaban con el mismo objetivo de Checkars pero en España. Éstos miraron con simpatía el entusiasmo de los dos emprendedores y sumaron algunos consejos muy valiosos para el inicio de la operación.

La sugerencia fue que empezaran a buscar financiamiento de la mano de empresarios de la industria automotriz en Argentina, en definitiva eran los que podían aportar mayor valor al proyecto. Así fue como contactaron a Luis Ureta Sáenz Peña (ex PSA y con más de 30 años en la industria automotriz) que luego de analizar el proyecto se dispuso a invertir por primera vez en la industria del usado. Checkars ahora contaba con un As bajo la manga, que lo ayudó en ese momento a atraer el interés del resto de los 8 inversores ángeles que acompañaron la ronda de inversión en aquel entónces.

En febrero de 2018 se realizaron las primeras pruebas de compra venta online y para mayo Checkars estaba operativo. Casi un año después llegó el Grupo Jaguar Ventures, un fondo mexicano que terminó por respaldar y fortalecer la operación de una manera definitiva.

“Conseguimos en un momento de mucha inestabilidad un apoyo clave para seguir saltando todos los obstáculos que se presentaban. Necesitábamos los fondos para avanzar en innovación tecnológica. En ventas ya estábamos activos pero queríamos brindar un valor agregado a la experiencia de compra online y terminar por diferenciarnos con la tecnología”, comenta Juan Cruz.

Para diciembre de ese mismo año, Checkars ya tenía más cartas y resultados concretos para mostrar: había vendido 200 autos usados y un 10 por ciento de sus clientes había aceptado comprar 100% online sin ver antes el auto. Ese reducido número de clientes ya confiaba en la prueba de conformidad de 500 kms de libre uso y los 12 meses de cobertura mecánica prometidos por la empresa como beneficio a la compra online.

¿Cuáles fueron los logros más importantes de esos primeros meses?. “La constancia. Ni la semana que declararon el feriado bancario para calmar el tipo de cambio, ni los dos saltos abruptos y repentinos del dólar, la devaluación del peso o el ritmo de la inflación, detuvieron el crecimiento de la empresa”, aseguran los emprendedores. Todo obstáculo era una oportunidad para volver a trazar un plan y evaluar cómo superar los problemas. Un ritmo y una agilidad que solo pueden soportar quienes tienen el gen emprendedor que destaca a los argentinos en el mundo.

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El equipo de Checkars

Checkars desafió el 2019, otro año adverso de cambio de condiciones en la economía argentina, con la decisión de crecer. Ampliar el equipo, lanzar el primer cotizador de autos usados online, basado en un algoritmo de precios de mercado para terminar con la improvisación del valor de un usado y salir a comprar autos para duplicar su oferta en su catálogo online marcaron la agenda.

Pero no esperaron 12 meses para alcanzar sus objetivos. A los 8 meses y antes de la instalación del cepo, los fundadores ya habían cumplido todos los objetivos planteados en el año. Las sucesivas devaluaciones y rigidez con la que se comportó el mercado durante el segundo semestre no los llevó a compartir la misma suerte que la industria de los autos 0 km.

Con un alto nivel de stock propio de autos para vender, el tiempo ideal de rotación de cada vehículo en su inventario, el doble de tamaño de su equipo inicial y la tecnología que los diferenciaba de cualquier competidor tradicional, cerraron el año con 500 autos vendidos y una facturación anual de 220 millones de pesos.

Para entonces, ya un 20 por ciento de los clientes compraba su auto 100% online sin verlo más que en el catálogo y esperando recibirlo en su casa con toda la documentación completa para empezar a usarlo. El tan preciado objetivo y razón de ser de Checkars de conseguir el cliente confiado en la compra online iba alcanzádose con paciencia, y a la vez, con cierta lentitud.

El llamado “inesperado” y la pandemia
Sin embargo, 3 meses pasado el fin de año y de mano de una situación impensada, la compañía conseguiría asegurarse un salto en el número de compradores online. Pero antes de esto, Jaime y Juan Cruz ya recibían un enorme sello que respaldaba toda la gestión realizada en solo 18 meses de la fundación de su compañía: la invitación de YCombinator, la aceleradora más grande del mundo.

Enero, febrero y solo una semana de marzo 2020 fue un período excepcional. Después de muchos meses de trabajo intensivo y esfuerzo, pasar a participar de entrevistas, talleres, clases, networking y todo una organización planeada para potenciar un emprendedor garantizado por YCombinator, se convirtió en “el espacio ideal para escuchar, conectarse con otros en el mundo y repensar el negocio. Fue un nuevo impulso y una confianza enorme para encarar un proyecto de expansión más grande para Checkars”, confiesa Jaime.

Los ecos de la pandemia ya se escuchaban en California y los fundadores de Checkars decidieron anticipar su partida de USA. Llegaron a Buenos Aires 3 semanas antes de que se cerraran las fronteras. De estar en “Disney”, los fundadores de Checkars pasaron a vivir una primera semana negra, de caída abrupta de ventas y de organizar el trabajo remoto para todo su equipo.

Sin embargo, a las dos semanas el panorama cambió por completo. Sin tener que invertir un solo centavo para atraer potenciales clientes, las visitas online fueron aumentando y así las compras también. Checkars se mantuvo abierto y operó sin interrupción durante la cuarentena.

Delivery a domicilio
Si bien aún no volvió a los índices de venta precuarentena, su propuesta de compra online y delivery de autos a domicilio sin contacto humano ayudó a que el boca a boca terminara por calificarlo como un proveedor seguro. En abril y mayo últimos vendió más autos online de lo que había vendido en sus casi 2 años anteriores. “La prueba de conformidad de 250 kms más la cobertura mecánica extendida de hasta 12 meses, y antes haber evaluado cada auto en 230 puntos es una fórmula que nos está sirviendo para demostrarle a los clientes que se puede comprar un auto usado de manera segura y transparente”, aclara Jaime. Como en varias industrias, la pandemia aceleró la transformación digital, y estos emprendedores estaban listos para capturar la oportunidad.

Hoy, a más de cuatro meses de confinamiento, los fundadores de Checkars mantienen la mirada en alto, sueñan para 2021 montar su propio centro de distribución al doble del que tienen actualmente en Zona Norte y ser quienes reinventen, de la mando de la tecnología, la distribución de autos usados en Argentina. Mientras tanto, bajar la cantidad y tiempo que llevan los trámites de compra y venta de autos en el país tiene que ser un objetivo para todos los sectores que intentan cambiar las experiencias negativas del sistema hacia una experiencia de compra más amigable.

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